談判時，請對方坐一張舒適的椅子

編按：在《大腦解密手冊》中，最受歡迎的神經科學家伊葛門用眾多實例帶領大家了解，關在暗暗腦殼中，一般人摸不到也看不到，不發聲響的大腦，到底如何影響我們。

我們通常不知道自己做選擇的根據，大腦不停從環境中提取資訊，然後用於引導我們的行為，但是我們通常不會察知到周遭的這些影響。

我們可以拿「促發」效應為例來說明，這種效應會使得一件事物影響我們對另一件事物的知覺。例如，如果你拿著一杯溫熱的飲料，你會把自己跟家人的關係描述得比較正面；當你拿著一杯冰涼的飲料，你對這段關係的看法會變得稍微差一些。

為什麼會這樣？由於腦子評斷個人內在冷暖的機制，與評斷物理冷熱的機制有所重疊，因而使得一件事影響另一件事。結果是，你對某些重要事情（好比說你與母親的關係）的意見，可以因為你拿的是一杯熱茶或冰茶而受到左右。

同樣的，當你身處惡臭環境，你會做出較嚴厲的道德評判，例如，你比較可能認為別人的不尋常舉動是不道德的。另一項研究顯示，如果你坐在一張硬梆梆的椅子上，那麼在商業交易的協商過程中，你會採取較強硬的立場；若是坐在一張軟綿綿的椅子上，你會更願意讓步。
所以你現在知道，談判時請對方坐好椅子，不只是禮貌，也會對自己更有利。

【書籍資訊】
摘自《大腦解密手冊》

數位編輯整理：廖佩汝
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