讓提案成功，不能用固定方法

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去向客戶推銷業務前，我會先請社長室的石倉同事幫我做好一份提案準備用的「原案」。

如果是第一次接觸的客戶，或是已經預備提出企劃案時，我會先用腦力激盪的方式把關鍵字告訴石倉，如果只是一般例行公事的提案，即使什麼都不說，石倉也會幫我做好基本資料。

若這個原案的基礎打得夠好，我就會請他將PowerPoint每一頁都印下來給我，然後站在客戶的立場看這份資料，請他刪除多餘的部分，把不容易理解的地方修改為容易理解的內容。

最重要的是，拿到大致完成的提案資料後，我會先閉上眼睛，重新回想這次最想傳達給案主的主題是什麼，把自己完全當成客戶，懷著客戶的心情，再次檢視這份資料是以什麼方式傳達內容。

接著，再一邊想像客戶最容易有反應的簡報流程與提案時間，一邊做最後的調整。

專注想像各個細節，客戶可能會在哪個段落提出什麼問題？哪個段落中間需要安排一下休息時間？雖然還沒見面，但我幾乎可以事先想見彼此對話的情形，答案也就在與客戶見面前就已然浮現。

然後一次又一次翻閱做好的PowerPoint頁面，把客戶的心情與可能注意到的問題點，從自己腦中拉出來。

記住這些的感覺，當實際站到客戶面前時，就能夠完全掌握對方的心情。

由於談話內容和PowerPoint的內容已經完全牢記在我腦中，點擊滑鼠，下一頁將出現何種內容，在什麼情形下該說什麼話，不用刻意去記也能自然應對，大腦只是用來專注的觀察對方如何接收我的提案。

不僅客戶不甚明白時，我一眼就看得出來，就連客戶覺得提案內容「好厲害」，我也一樣輕易感受得到。

也因此，下一步該說什麼也會清晰浮現，讓簡報自然而然引人入勝，直到提案時間結束。

所以我的提案，不光只是說明PowerPoint的內容，而是專注在如何完美的將想對客戶表達的訊息表達出來。

我不是用固定的方法，而是用盡一切方法，讓提案成功。

如果公司裡的每個人，都能用這樣的方式提案，那我們一定可以成為一家非常厲害的公司。

事實上，這一點也不難，只要有心想做，人人都一定做得到。

不用說，也一定可以成為「世界上最棒的企劃公司」。

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