改變談判賽局

序言　談判是為了創造價值

當珍妮．布瑞特教授（Jeanne Brett）和我籌辦西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）的高階主管談判課程時，很幸運的能夠說動「現代行銷之父」菲利浦．科特勒（Philip Kotler）加入團隊。我們邀請他一起開會，幫助我們思考這門全新課程的行銷方式。那次討論對我們有很大的幫助，儘管他要我們針對參加者的情境量身定制訓練內容，而我們並沒有採納建議。

根據科特勒的說法，將重點放在面臨業務發展、採購、銷售等常見談判挑戰的特定高階主管群體上，課程推銷起來會更容易。他主張，人們想要的是能夠理解眼前特定挑戰的訓練。然而，布瑞特和我當時卻堅信所有專業人士都需要全面提升談判技巧，討論之後還是決定規劃一個涵蓋範圍更廣的課程。不過，我聽到這位偉大的行銷天才居然認為潛在的參與者會希望課程能著重於特定的情境，而非所有能應用得上的狀況，仍讓我覺得十分有趣。

雖然我在談判教學上的方向大多偏向通用的概念，但我也很喜歡聽聞特定情境的談判故事。畢竟，我已經熟悉談判的基本理論，但對於高階主管面臨的談判情境卻還有許多要學習的地方。況且，說實在的，我這輩子一直在學術界奮鬥，從未在現實世界擁有任何長期的工作經驗。儘管我是學者，但我熱愛實際問題，朋友在買房、買車和求職時，往往會向我尋求談判建議。我也曾有幸擔任多家企業的顧問，協助管理階層更有效的談判。這些機會讓我走遍32個國家，橫跨各種領域和產業。我的顧問經驗讓我對製藥和保險等產業有相當深入的了解。我很清楚這些案例的具體情境。我喜歡學習新的情境，仔細聆聽，並在我的談判專業知識與環境涉及的特定文化、機會、挑戰、個性和才能之間，找出其中的連結點。我了解相關情境，也希望我服務的高階主管能夠學到方法，在特定的情境下更有效的談判。

當我在不熟的行業提供顧問服務時，我的建議有時會得到「我們這行不會這樣做事」的回應。這句話通常意味著兩種可能（幸好兩種都是好事）：一種是我會學到這個行業有趣的特殊談判技巧，另一種則是我的建議可能會幫助他們重新思考，從而改善這個行業典型的談判流程。我需要進一步了解具體的情況，才能弄清楚接下來將面對哪一種發展。

我教導有效談判的技巧許多年，指導過的企業管理碩士生和高階主管學員有數萬名。當我還是凱洛格管理學院的教授時，布瑞特和我在商學院開辦第一個高階主管談判課程。我在2000年轉至哈佛大學任教後，創辦名為「改變賽局」（Changing the Game）的課程。這個為期一週的密集談判課程已經舉辦60多次，培訓的高階主管學員超過4,500名。我曾經是哈佛法學院談判課程執行委員會的一員，也是授課老師。根據我的統計，我教過三萬多名學生更有效的談判方法。我指導過的博士生畢業後在哈佛大學、史丹佛大學、賓州大學華頓商學院、康乃爾大學、哥倫比亞大學、紐約大學、柏克萊大學、卡內基大學、芝加哥大學、西北大學和許多其他優秀的學校擔任談判課程的教授。我喜歡教導學生有效談判的方法，也很欣慰能培育下一代的談判教授。

我們教的方法有哪些？我們大多會提供一套源於研究結果的核心概念，幫助高階主管和領導人在談判中做出更有效的決策。這些概念在商學院廣泛流傳，而談判往往是商學院最受歡迎的課程。我們教導學生如何思考替代方案並加以改善，來與另一方達成協議。我們教導學生如何創造價值，例如在雙方關心的不同議題上進行交易，使雙方都能得到更多自身想要的東西。我們教導學生思考另一方的觀點，並強調這樣做的重要性。我們教導學生辨識認知障礙，認知障礙往往使他們無法以最佳狀態思考談判。我們教導學生思考多方談判時的複雜性、考慮與代表他人利益的各方談判時的複雜性，以及釐清談判與解決糾紛之間的差異。

有些人會把這些主題（甚至更複雜的主題）視為通用的概念，因為我們希望我們的建議能適用於大多數學生，不分行業、國籍、居住地或交易慣例。儘管一般性談判課程在凱洛格學院、哈佛商學院和許多商學院都很受歡迎，但事實上，高階主管內心真正想要的，還是針對他們的文化、公司或職位，提供特定的談判建議，於是我整合高階主管所關心的各種特定情境，特地為他們寫下這本書。

哈佛商學院傑西．伊西多．史特勞斯（Jesse Isidor Straus）講座教授，教學和研究重點放在談判、行為經濟學和倫理學。曾任眾多刊物編撰委員，榮獲許多專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所（Aspen Institute）商業暨社會類終身成就獎、美國管理學會傑出教育獎等。

至今已為世界各地數百個組織提供顧問、教學和講座服務，涵蓋企業、政府到非營利組織。道德村協會（Ethisphere）評為「商業倫理100位最具影響力人物」之一。

臺灣大學會計系畢業，澳洲國立南澳大學企管學士，美國密西根州立大學企管碩士（財務金融、專業會計雙主修）。曾任職矽谷科技公司財務部十餘年。喜歡在文字裡悠遊多過在數字裡打滾。現為專職譯者。譯作有《你的工作值得嗎？》、《交易遊戲》、《卡住你的不是人生，是選擇》。