在商業談判、合作協議甚至日常生活中，「五五平分」常被視為最公平、最理性的分配方式。但這真的是最佳解嗎？《改變談判賽局》指出，五五分其實是一種深植人心的社會捷思法，可能導致錯誤妥協與資源浪費。
談判高手教你跳出「平分陷阱」 破解「五五平分」協議下的隱藏魔鬼
我以前在西北大學凱洛格管理學院的同事戴維・梅西克（ David Messick）和佛斯、奈勒波夫一樣，研究過在談判中是否應該妥協的問題。梅西克並沒有支持或反對這個做法，而是把重點放在我們為什麼往往會選擇五五平分的心理因素。他的研究可以幫助我們了解妥協是否是正確的策略，以及何時採用才適合。
梅西克認為，談判人員經常以五五平分的方式來分配資源，並不是因為這樣做是最公平或最好的選擇，而是因為他們學到，這類的「社會捷思法」（social heuristics）可以幫助自己與他人更和睦相處。梅西克所謂的「社會捷思法」，是指人們在互動中用來做出快速決定所依靠的經驗法則或認知捷徑。以捷思法為基礎的決策雖然帶有偏見，而且並非完全理性，卻能引導我們快速做出選擇。
談判者經常讓步妥協，並不是因為妥協是某些情境下最公平的解決方案，而是因為這麼做有助於避免衝突。梅西克指出，妥協可以減少衝突。因此，當兩對夫妻一起外出用餐時，往往會把帳單五五平分，而不會仔細計算哪個人吃掉哪些食物；為求公平斤斤計較對社交生活來說可能不是好事。梅西克的觀點很有說服力，不僅反駁佛斯「絕不妥協」的規則，也提供一個簡單的理由，說明我們為什麼不必費心去思考雙方的談判協議最佳替代方案，實行奈勒波夫「永遠平分多出的餅」（ 這裡的餅和五五平分帳單不同）的規則。正如梅西克觀察到的，違反社會捷思法可能會讓你失去遠比談判中特定資源更重要的事物。
當你跟長期往來的人談判小事時，妥協能發揮效果。然而，談判者往往選擇妥協，殊不知有更具創意的解決方案，可以讓雙方都獲得比五五平分更多的利益。學者凱薩琳・麥金（ Kathleen McGinn）、瑪格麗特・尼爾（Margaret Neale）和伊麗莎白・曼尼克斯（Elizabeth Mannix）發現，如果談判雙方關係密切，他們可能會選擇做出在社交上覺得舒服的妥協決定，而不會藉由利益交換去尋求創造價值。
梅西克強調，即使其他分配方式顯然很合理又有好處，人們還是強烈的覺得五五平分是最公平的談判解決方式。讓我們瞧瞧以下的例子：
你與隔壁鄰居的關係很普通，並不親密。你們收到市政府的電子郵件，說有人在你們兩家交界附近撿到一萬美元，至今尚未找到失主。嚴格來說，這筆錢屬於市政府，但市政府決定，如果你們兩家能在七十二小時內決定如何分配這一萬美元，就會把這筆錢給你們；如果你們無法在七十二小時內達成共識，這一萬美元將被納入市府基金。你很高興得知這筆意外之財，但收到鄰居阿蒂爾（ Arti ）寄來的電子郵件後，你就沒那麼高興了。
信中說：「很高興收到通知，知道有這筆意外之財。我們的土地面積是你們的四倍大，因此這筆錢掉在我們的土地上機率更大。我們提議我們拿八千美元，你拿兩千美元。我們馬上要出城，沒有時間考慮你的意見。所以你不是接受，就是拒絕，這是我們的最終提議。如果你接受，你會獲得兩千美元。如果你拒絕，我們都將一無所獲。請通知市政府你的決定，並在回覆的同時將附本寄給我們。」
本書的許多讀者可能會拒絕這種分配提議，雖然他們很清楚這樣做會得不到任何額外的金錢，連兩千美元都沒有。人們拒絕的原因各不相同，他們可能是因為對鄰居的處理態度產生反感；他們可能不喜歡「不是接受，就是拒絕」這句話；他們可能基於其他因素認為，鄰居無權獲得任何奬金。除了上述這些拒絕提議的原因外，人們拒絕的最常見理由可能是他們不想接受不公平的分配，也不希望阿蒂爾因為提議被接受而占盡便宜。有些人可能還認為，懲罰阿蒂爾提出不公平的提議是為社會做出貢獻。其中最常見的反應是，阿蒂爾違反五五平分那筆錢的社會規範。
有大量的研究在探討當有人違反資源平均分配的心理預期時，我們會做何反應。在行為經濟學經典的「最後通牒賽局」（ ultimatum game）實驗中，玩家A 被要求分配一筆已知金額（ 通常設為十美元）的錢，但需要填表格寫明：「我要分走X 元。」然後，玩家B 可以選擇接受提議，獲得玩家A 分配給自己的那份錢，或選擇拒絕提議，使雙方都一無所獲。傳統經濟學的模型假設，玩家在最後通牒賽局中會基於自身利益理性行事，所以經濟學家預測玩家A 會向玩家B 提供略高於零美元的金額，而玩家B 會接受任何大於零的報價。然而研究發現，扮演玩家A 的參與者通常會提議對半平分資金，而扮演玩家B 的參與者若收到低於總資金一半的報價則往往會拒絕。採用最後通牒賽局的研究顯示五五平分規範的力量，儘管許多人都很清楚，拒絕低於五成的數字將導致自己無法得到最大化的結果。
在最後通牒賽局和與鄰居如何分配一萬美元的問題裡，要分配的東西相當清楚，但許多談判要分配的究竟是什麼事物卻不那麼明確。
在我之前提到的同一家公司兩個部門進行技術轉移的教學模擬談判中，談判人員通常會以五五平分收場，並認為他們的做法很公平。然而在課堂討論時，他們發現其他採用五五平分法的小組對於所分的「餅」有著不同的定義，最終也得到天差地別的結果。有的小組平分的是技術轉移後產生的總利潤；有的小組不但平分利潤，還平分研發技術的投資成本；有的小組平分兩個部門「最終條件」（ final position）之間的差異；有些小組遵循奈勒波夫的建議，平分高於談判協議最佳替代方案的所有利潤，然後共同努力，確保創造出最大的餅。在這個案例中，我喜歡奈勒波夫的解決方案，但大多數同意五五平分（ 無論分配的是什麼）的小組都認為他們找到唯一公平的解決方案，至少在聽到課堂報告裡所有五五平分方案之前是這樣認為。
