麥可喬丹當年震撼NBA的3300萬美元天價合約，表面上看似源自他超凡的球技與市場價值，但其實背後藏著一套高明的談判心理策略——極端開價與錨定效應。當你在談判桌上開出一個「瘋狂」的數字，它不僅改變對方對交易的預期，更可能為你爭取到超出想像的條件。
麥可・喬丹 3300 萬天價合約的秘密：靠「瘋狂開價」改變談判賽局
一開始的報價應該要多極端？這個問題非常常見，無論是菜鳥或經驗豐富的談判老手，對於答案通常都有強烈的個人觀點。我聽過許多故事說，人們提出極端報價，最終取得令人印象深刻的結果。然而，這些說故事的人很少提到他們因為立場太過強硬而搞砸的交易。川普總統曾經要求墨西哥支付美國與墨西哥邊境圍牆的建造費用，這個極端要求導致當時的墨西哥總統恩里克・貝尼亞・涅托（Enrique PeñaNieto）在上任後不久，就取消與川普的會面，並減少兩國在邊境問題方面的合作。結果是，墨西哥並沒有為川普建造圍牆的相關費用付過任何一毛錢。
有學術文獻指出，「錨定法」（anchoring，在談判桌上把一個數字當成起點，將結果「下錨」在你偏好的方向）是一種強而有力的談判策略，而且從極端報價開始的「極端錨點」（ extreme anchor）也能產生同樣宏大的效果。但是，極端錨點在現實世界裡是否一樣有作用？我的答案是，這取決於當時的情境，我相信你們都不會覺得這個答案很奇怪。
哥倫比亞大學的亞當・賈林斯基教授（Adam Galinsky）和賓州大學的莫里斯・史威瑟教授（Maurice Schweitzer ）曾合著一本書，名為《朋友與敵人：哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手》（Friend or Foe: When to Cooperate, Whento Compete, and How to Succeed at Both），書中指出，極端錨點可以解釋芝加哥公牛隊（Chicago Bulls）為什麼願意在1996 至1997 年的籃球季支付麥可喬丹（Michael Jordan ）三千萬美元，不僅比之前NBA 的最高薪酬多出一千萬美元，甚至在隔年增加至三千三百萬美元。他們將麥可喬丹的談判成功歸功於他在1996 至1997 年賽季開出五千兩百萬美元的極端報價。在檢視賈林斯基團隊的多項實證研究後，賈林斯基和史威瑟寫下：「你的第一個報價應該站在瘋狂的這一邊，以對抗瘋狂的那一邊。」
《朋友與敵人》把麥可喬丹破紀錄的合約歸功於一開始就提出極端報價，這個觀點也許是對的，至少有一部分是對的。然而，還有很多可能的解釋，包括麥可喬丹是有史以來最偉大的籃球運動員，以及沒有人知道他對重返籃球運動的興趣到底有多高。本章稍後會為麥可喬丹的談判做一次詳細的情境分析。
賈林斯基和史威瑟等人認為，錨點在談判中非常重要，值得仔細斟酌；我完全同意他們的觀點，但這種深思熟慮的做法需要了解如何在特定情境中放置錨點。現在，我鼓勵你開始思考，當你處於一個非常重要的談判情境時，提出極端報價是否合理。一旦你的報價明顯太過離譜，對方可能會有什麼反應？
錨點的影響力
在繼續閱讀前，讓我們先暫停一下，並回答以下問題：從 2020 年 3 月 11 日新冠肺炎大流行開始到 2023 年 2 月 19日，根據世界衛生組織的統計，全球感染新冠肺炎的人數是高於、還是低於一千萬？現在，你認為全球新冠肺炎染病人數的合理估計值應該有多少？
請注意，我並沒有聲稱一千萬是合理估計值。事實上，這個數目一點都不合理。但在詢問實際數目高於或低於一千萬時，它是否會影響你的估計結果？大多數人面對這個問題時，都認為他們可以忽略這個明顯偏低的錨點，但事實證明他們錯了。得到的結果跟其他數百個錨定效應的例子一致，當人們被問到這段期間新冠肺炎病例的數目高於或低於一千萬，再詢問他們的估計值為何時，他們給出的答案較低，而先被問到這段期間新冠肺炎病例的數目高於或低於 30億，再被詢問估計值的人，給出的答案較高，兩者的差距相當明顯。（ 截至 2023 年 2 月 19 日，新冠肺炎病例的實際數目約為 7 億 7500 百萬。）
如果人們已經知道一千萬是低估，30 億是高估，為什麼還會受這些不相干的「錨點」影響？研究至少提供兩個答案：第一，人類會很自然的把最初的錨點當成可用資訊，調整自己的估計值。舉例來說，我們可能會從別人的主張或要求開始，以錨點為基準並做調整，得出我們的估計值。只不過我們從錨點所做的調整往往不足。 第二，錨點會引導我們去思索符合錨點的資訊。 例如，新冠肺炎病例的低估值會引導我們去思考疫苗生效使病患減少，而高估值則會引導我們回憶新冠肺炎發病率最嚴重的城市和國家。
很多人聽過阿莫斯・特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼爾・康納曼（Daniel Kahneman）對錨定效應的初次示範。7研究人員讓參與者觀察輪盤的轉動。第一組人看到輪盤停在數字「10」，然後被問及非洲國家在聯合國的占比高於或低於 10%。第二組看到輪盤停在「65」，並被問及非洲國家在聯合國的占比高於或低於 65%。看到「10」的人的估計值平均為25%，而看到「65」的人的估計值平均為 45%。儘管參與者看到最初估計值是與判斷任務無關的隨機數值，但錨點卻對他們的判斷產生顯著的影響。錨定是一個在大多數情境下都存在的效應，不僅非常強大，而且非常普遍。 因此我們可以知道，公牛隊認為麥可喬丹的薪水最終應該價值多少，確實有可能受到他要求的五千兩百萬美元影響。
