談判結果不只是妥協？學會這4招，創造雙贏局面｜《改變談判賽局》

如何讓談判結果不只是妥協？學會這4招，創造雙贏局面 

以下四種策略能幫助你取得必要的資訊，讓你創造價值、解決衝突和達成有效協議。我的經驗是，高階主管經常會從中找出一種最喜歡的策略，但我不推薦你這麼做。更準確的說，你應該在自己的工具箱裡備妥這四種策略，因為特定情況的正確策略完全取決於當時的情境。文化、規範、產業標準和其他背景特徵會影響彼此的信任程度，而信任程度又會影響特定情境下該採取的正確策略。一般而言，彼此的信任程度愈高，就愈適合排在愈前面的策略。 

策略一：建立信任感並分享資訊。假如你是一家公司的執行長，公司的兩個部門即將進行複雜的談判，討論許多問題。雖然各部門會根據獲利能力得到各自的分紅，但你和公司股東看重的是整個組織的獲利能力。你希望這兩個部門如何談判？如果我是執行長，我會希望他們公開、誠實的分享所有資訊，使雙方都擁有必要的一切資料，以便找出將兩個部門共同利益最大化的創意交易方案。確實，他們可能還是會關心自己的部門能從創造出的整體價值中分到多少價值，但我希望他們談判時能盡可能把餅做到最大，我不希望他們只是考慮自己部門能分到多少價值而沒有創造出更大的餅。 

許多經理告訴我，比起與外部供應商或客戶談判，與公司內部的人談判更為困難，這使得通往目標的道路變得相當崎嶇。我的反應是這樣的說法聽起來不大對。領導人的主要職責是創造一種組織文化，使員工專注於創造價值，而非爭取分配到的價值。這表示在談判桌上要信任他人、要值得他人信賴，坦誠說明自己對各個問題的重視程度。 

除了工作場合，我們在個人生活中也免不了需要與我們在乎的人進行談判，在這樣的情境下，創造價值顯然應該比爭取分配到的價值更加重要。如果你和伴侶對於在哪裡吃晚餐和看哪場電影有不同的意見，你會希望找出一個折衷方案（你喜歡的餐廳，對方喜歡的電影），而不是直接按照自己的方式去做，然後惹惱伴侶。同樣的道理，在面對關鍵客戶、供應商和策略夥伴時，透過資訊共享而創造價值，會比單純的爭取分配到的價值帶來更多的利益。在這些情況下，我們都需要意識到建立信賴關係和分享資訊的重要性，才能找出所有創造價值的可能機會。因此，情境非常重要。 

當然，在許多談判中，彼此的信任程度很低，甚至完全不信任。我們如何在缺乏互信的環境中找出可創造價值的交易方案？接下來的兩種策略可以提供指引。 

策略二：提出問題。在談判之前先想一想對方關心的是什麼，可以幫助你意識到自己不知道的事，具體來說，就是哪些問題對他們很重要，以及這些問題對他們有多重要。當你意識到自己不知道哪些事時，你就能夠督促自己抱持開放的學習態度加入談判。 

在談判中，你有一部分的任務是讓談判桌上的對方知道你需要從他們那裡得到哪些資訊，以便提出最有吸引力的報價。許多人注意到，對方並不一定會回答問題。但是，只要你發問，他們回答問題的機率顯然比你什麼都不問要大上許多。況且事實證明，許多談判者都很喜歡講話。 

當然，一部分的訣竅在於知道如何提出正確的問題。你該如何措辭，好讓對方提供更有用的資訊？如果你說：「為了讓我們提出最有吸引力的提案，你是否能幫助我進一步了解各個問題對你的重要性？」應該會比「你能告訴我，你真正想要的是什麼嗎？」得到更多有用的資訊。或許你也可以這麼問：「在你提到的所有問題中，哪一個對你的團隊來說最關鍵？如果我們能知道答案，將非常有幫助。」 

當對方提出令你驚訝或懷疑的報價時，懂得如何向對方發問就顯得更加重要。例如，當創投公司的代表人一直專注於推銷他們的服務時，不要覺得這個行為是在妨礙你尋求資金，而要透過提問，進一步了解他們的觀點。當他們提出不合理或無意義的要求時，更要深入探究，他們為什麼會提出在你看來如此不合理的要求。也許你就能發揮創意幫他們找出方法，實現他們真正的目標。 

策略三：提供對方資訊。在談判雙方信任度仍低，而且對方顯然不願正面回答你的問題時，你又該如何應對？不妨考慮利用「互惠規範」，主動提供對方一些資訊。人往往會以牙還牙，以德報德。當你對著別人大喊大叫時，他們很可能也會對著你大喊大叫。當你向對方道歉時，往往也會得到相應的道歉。當你向對方提供有用且誠實的資訊時，他們通常也會更願意與你分享資訊。這就是互惠規範的作用。之後，你就能順勢繼續和對方逐步分享資訊。 

當然，關鍵在於你分享的資訊種類正不正確。很少有狀況需要你先分享自己的保留價格，因為這只會幫助對方爭取分配到的價值。相較之下，分享你對各個問題的重視程度通常會有幫助。這種策略會帶來兩個重要的好處。首先，如果對方是明智的談判者，會選擇與你合作，一起找出能創造價值的交易方案。其次，退一步來說，即使對方缺乏這樣的談判技巧，他們仍舊有可能做出回應，促成彼此的資訊流動。 

策略四：同時提出多個報價。我相信前三種策略在現實世界大多數的複雜談判中都具有潛力，能幫助你創造出盡可能大的餅。但我也相信如果我只談到這裡，許多讀者應該會抱怨說，在他們經歷過最困難的談判中，這三種策略無法說服對方提供有用的資訊。雖然我經常發現這個假設實際上沒有人真的檢驗過，但我相信確實有些難纏的對手會拒絕分享資訊。因此，我們需要一種不用對方直接提供資訊就能獲取資訊的策略。 

此時就得依靠我們的第四種策略：不要一次只提出一個報價，而要同時提出多個報價。對你來說，這些報價的價值應該都一樣，但因為看重的問題不同，讓對方覺得有差異。