李明憲教授：想改變別人、說服他人，你需要先這麼做｜《如何讓人改變想法》書評

圖片來源：Pexel

李明憲/東華大學教授

這幾年藍綠兩黨對抗，幾乎沒有一件政策能達成共識，在各自運用媒體行銷之下，社會大眾意見逐漸呈現兩極化，支持者已近水火不容，弔詭的是，兩方也都能在辯論時舉證歷歷，言之鑿鑿，例如最近的幼兒園疑似餵食管制藥物案，因為議題被泛政治化，雖然法院公布暫查無餵食非法藥品之證據，但是藍綠雙方支持者仍有各種不同解讀！互相都覺得為什麼事實擺在眼前，對方還是不信。

這樣的現象在我們的生活中屢見不鮮，由夫妻失和到候選人之間的攻訐，我們似乎已經不知道甚麼是真相，但是因為人性慣於追求答案來歸因各種現象，這樣才能對生活有控制感與安全感。因此在爭論的舞台上無法爭得輸贏時，就會退回自認為真理的堡壘中尋求同溫層支持。這似乎有些無奈，但是這本書告訴我們，不必無奈，有方法，也有機會說服別人。

作者發現大多數的成功說服案例，不是靠事實、也不是靠證據！那靠的是什麼方法呢？作者帶著我們一步一步地探尋這個答案！

書中有一個讓人印象深刻的例子、科學家沃利許( Pascal Wallis )發現一張洋裝照片（在第84頁有QRcode可以登入看到這張照片)，竟然有人看到的是藍黑條紋，有人卻看到白色、金色條紋，每個人都覺得自己看到的才是真的，因此在社群媒體上引發論戰，當時華盛頓郵報戲稱這是分裂地球的戲劇性事件。沃利許為了要理解同一張照片竟然在不同的眼中看來是不同顏色，進行了各種研究，發現原來不同先驗經驗的人，在不同光線之下，對於所見物體顏色會自行進行腦補，也就是自行加以著色，因此導致所見的都自以為是真實，但是其實只是瞎子摸象！

作者在書中提出了一個 SURFPAD 模式來說明這種現象，讀者可以閱讀揣摩！SURFPAD 是下列這段話的縮寫，指的是如果某項重大的不確定性( Substantial Uncertainty ），會牽涉到不同的（ Ramified or Forked ）先驗機率或假設( Prior or Assurpption )，就會造成意見的分歧 （ Disagreemen ）。

在理解人們堅持己見的原因之後，作者進一步想探索如何讓堅持己見的人改變？他訪談曾經是911陰謀論的極端支持者，也參與支持同性戀婚姻的推動組織理解如何進行街頭遊說，並將過程紀錄在書中，在一個精采的章節中，作者描述他與「深度遊說者」一起工作的故事，他們挨家挨戶地敲門，與陌生人進行對話，目標在於改變民眾的政治觀點。這項深度遊說技術是在美國接受同性婚姻的過程中發展起來的，它的核心技術在於，向人們詢問根深蒂固信念的依據，並傾聽他們的回答。結果指出這技術極其高效、快速、持久，而且相關研究指出，這比傳統拉票、電視、廣播、電子郵件和電話加起來的效率高 102 倍，若是遊說者再加上分享自己的故事時，更是有效。

在書中作者整理出四種超級說服方法，深度遊說、街頭知識論、動機式晤談、玩轉政治，街頭知識論似乎最適合用來改變各種實證信念，例如世界上有沒有鬼這種信念。至於深度遊說，最適合用來改變各種態度 ，也就是各種情感的評價，譬如覺得公司的執行長是壞人、或是覺得某項政策肯定會毀了這個國家這種信念。玩轉政治則最適合用來改變價值觀，也就是各種目標高下重要順序。例如槍枝管制等等！動機式晤談最適合用在改變民眾的行為。

作者在本書最後強調，要先問問自己為何要改變別人，有時我們必須要改變的是自己，但是如果你決定要說服別人，那麼務必先傾聽別人的想法，然後不斷的嘗試各種方法說服，有一天再高的牆都會被推倒！

這本書我讀了很久，因為欲罷不能，我不想漏掉其中提及的每一篇文獻，讀完後更決定日後還要反覆閱讀。 這絕對不是一本教導說服技巧的書而已，內容宏觀涵括大腦科學、傳播科學、政治科學等等，作者是知名的科學記者，他為了探索如何讓人改變想法，採訪了社會科學家、政治科學家、神經科學家和心理學家，深入研究已發表的研究文獻，並探討大腦如何形成認知世界的深刻問題。

我在國立東華大學開設一門「說話潛能開發」課程，我也寫了一本「一句話使人變心－如何巧推大腦成為說話高手」作為教材，內容由大腦科學來談如何說服別人，因此我來推薦這本書是非常適合的。我大力推薦這本可以讓我們獲得說服超能力的書，書中有很多說服的技巧與步驟，值得去實踐。

➢【書籍資訊】《如何讓人改變想法》
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